艾小渔 上+番外————苏雅楠

作者:苏雅楠  录入:12-22

  “手机号?”

  艾小渔觉得,在展厅经理眼中,自已简直像白痴一样,只会不停重复他已经说过的话,连一句有建设性的回答都没有。

  “哦,没留手机号也没关系,有很多客户都不愿意透露个人信息,那么,你这位客户就不是目标客户了,我看你们聊了这么久,还以为他购买意愿很强呢!”

  艾小渔缩了缩脖子,努力稀释自已的存在感,如果让展厅经理知道,刚刚那位客户,反过来给他扫了半天盲——啊,不敢想不敢想,艾小渔揪着自已的头发,死皮赖脸的抱紧自已的办公桌,我喜欢这里,我不要离开这里啊!

  下午在小会议室培训,同来的还要好几位同事,艾小渔是个人来熟,不管认不认识,见面就打招呼,培训时,内训师需要一位同事配合,演示商务礼仪,艾小渔非常踊跃的举手,这次小范围内无意识的展现个人魅力,在下班后,内训师和展厅经理碰头,评价几个新人的时候,结结实实的夸奖了艾小渔一番。

  车行是个什么地方?或者不应该这样问,换一种说法,服务性行业需要的是什么样的人才?

  首先领导们希望看到的,是你每天都有充足的精神头儿,这样才能确保你的工作效率,其次要有亲和力,每天站在展厅里,你板着脸,比客户还大爷,哪家车行也不需要这样的冰块,再次就是专业性要强,客户来选车,问你什么问题,一问三不知,或者让你给他建议几款适合他的车型,你一直忽略他的意思,只推荐自已希望他买的车型,客户也不是傻子,会由着你忽悠,从某种程度上说,能买得起高端进口车的客户,经济实力是非常雄厚的,不管他是祖传的家产还是自已打拼来的,请一定要记住,这样的客户不会比你智商更低!

  现在,艾小渔在精神头儿和亲和力上,是可以稳稳当当拿下锦盛堂之最的,记得他小时候,就曾被人怀疑得了多动症,又是个有名的人来疯,所以工作态度已经基本被定性,是属于精力充沛的那种,如果再能掌握丰富的专业知识,以他那张嘴,死人都能说活,又善狡辩,大把大把赚回红色毛爷爷的日子,真的不远了。

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  艾小渔小盆友优哉悠哉混车行的日子里,倒霉催的周任远小盆友,仅一周就换了五辆车,每天化妆跟踪艾小渔,每天准时来锦盛堂报到,一周的魔鬼集训后,艾小渔对车辆的专业知识极剧增长,继培训商务礼仪时上台配合内训师出了一把风头以后,以随之而来的产品知识竞赛中,以绝对优异的成绩,替自已所在团队,拿下了小组第一。

  周任远潜了这么久的水,终于可以浮出水面,连着守株待兔一周,都没见着艾小渔来展厅晃悠,再见到艾小渔时,小王子已经出师,正睁着火眼金晴,满展厅踅摸准目标客户呢。

  “艾……小艾,”周任远仍是坐在悍马车的老位置上,冲兴兴头头,只等着逮着哪个倒霉客户,就要全力拍死的艾小渔打了个招呼。

  “周先生?”内训师说过,无论什么时候,面对客户都必须保持极为亲切的笑容,艾小渔前一刻还发愁找不着客户,下一秒瞬间变脸,笑的牡丹花似的,凑到周任远身边,“您来看车呀?您是想看三厢车,还是想看两厢车?家用还是商用呢?对油耗要求高不高?需要我给你推荐一款适合您的车子吗?”

  周任远指指自已的嘴唇,“你嘴唇都裂了,下次记得抹点润唇膏。”

  完全牛头不对马嘴的回答,艾小渔从心底,为这位客户艰难的理解能力表示深切的哀悼,脸上仍是一片亲切的笑容,“谢谢您,”随口转移话题,“每次您来,好像都在看悍马,不如我替您安排去天台试乘这款悍马,您看怎么样?”

  哎哟喂呀,小混蛋不得了,生意都做到老朋友头上了,周任远情不自禁摸了摸脸上那大大的墨镜,略有点心虚的刁难他,“看悍马并不一定就要买悍马,我只是对悍马感兴趣,平时我又不出远门,都是在市区里用车,在市区开车,管你开的是大奔还是五菱,统统跑不出区别……”

  “话可不能这么说啊,”艾小渔嘻笑着敲敲悍马的车顶,“您听听,这可是全钢架结构,市区开车无论用什么车都体现不出速度,这一点我承认,咱们抛开速度不提,买车的首要目的,就是代步,现在白马市的私家车越来越多,市区里道路狭窄,没有办法扩建,堵车塞车的时候,开斗气车的车主也越来越多,如果,当然我只是说如果,因此发生双方事故,这种情况下,我们首先要考虑的是什么呢?”

  艾小渔卖着关子,大眼睛又黑又亮,天花板吊着的筒灯斜斜射过来,长长密密的睫毛下,一排浓重的黑影,周任远很没有骨气的,顺着他的话题回答,“安全!”

  “对了,安全,”这小子真识相,艾小渔有种找到伯乐的感觉,“您看我们的全钢架车顶……”

  巴拉巴拉巴拉巴拉,把肚子里刚学到的那点东西,统统倒了出来,装作无意瞥了一眼那位周先生,他的脸还是和往常一样,大半藏在墨镜里,看不出任何情绪,艾小渔暗暗吁着气,怎么说了半天,不但没把这位周先生的话套出来,反而让他把自已绕进去了呢?

  前辈说过,多说多错,内训师也说过,万言万当,不如一默。好的销售精英,要善于引导客户,让客户多说话,客户说的越多,透露的信息也就越多,做好客户分析,一举拍死他的可能性,大大的有啊!

  可现在,似乎他透露出去的信息,比客户透露给他的更多啊,艾小渔欲哭无泪,僵硬的保持着笑容,周任远听他说的正起劲儿,见他随口敷衍两句,居然停了,不由追问,“你刚刚说到六缸发动机和四缸发动机的区别,还没说完呢,怎么不说了?”

  “那个我已经说完了啊,刚刚说到CVD变速箱……”不想理他,灰常不想理他,这人整个儿就不是来买车的,艾小渔厚着脸皮,开始绕他。

  “什么,在说六缸和四缸的区别好不好?你这小笨蛋,自已说着说着走神了,居然还来绕我?”周任远和艾小渔比起来,心情只能用好字来形容,这小笨蛋真可爱,他怎么能这么可爱?

  “好好好,我再给你说说六缸和四缸的区别……”

  “恩,现在我想听你说CVD变速箱,六缸四缸一会儿再说吧!”

  “CVD,恩,那什么,CVD变速箱是一个整体,里面的细小零部件非常多,如果箱体里有一颗齿轮坏了,整个变速箱都需要更改,因为那些细小的零部件很不容易检修,有时候检修变速箱的钱,都可以拿来换个新变速箱了……不是,你到底想买什么车啊?我跟这儿废话了半天,都不知道你到底想要什么车呢?”

  笨蛋渔终于抓狂了,周任远看看腕表,他在一口水没喝的情况下,白话了一个半小时,这可是实打实的一个半小时啊,中间周任远基本没有插过嘴,也没有机会插嘴。

  “其实我就是想告诉你,”周任远冲他笑笑,“一开始你发挥挺好的,也挺能抓住重点的,到后来,好像有点跑题,从我回答你的问题开始,你就应该想办法来套我的话,把我到底是来买车还是看车,买车是想买什么类型的车,喜欢哪种配置,能接受的价位,一点一点套出来,可后来就变成你自已在那儿给我讲产品知识了,而且,最最关键最最重要的一点是,千万不可以在客户面前情绪失控,你想把我口袋里的钱掏出来,自已就必须完全保持清醒,不管我是激怒你还是胡搅蛮缠,你都不能失控,相反的,你要想尽办法,从我那些激怒你,或者胡搅蛮缠的话里,找出漏洞,准备把握住我当时的心理,这样你才能成为一个成功的销售精英。”

  16.纯肉大馅饼

  汽车交易的淡季,一般是指夏季的六七八三月,这年头,动辄扔出几百万买辆车做代步工具的有钱人,毕竟还是隐藏在人民内部极少数的一部分,锦盛堂进入八月,来店客流量,一直保持在日均三人的基数上,艾小渔虽然能白话,可巧妇难为无米之炊,再能白话的人,也架不住店里没有人啊!

  眼看着半个月过去了,艾小渔趴在办公桌上,把公司即将发给他的八百块基本工资,算计来算计去,公司包吃住,又发工装,这八百块钱没有别的用途,全用来交学费,加上上次包工头给的三百五十块,还差两百块才能凑齐学费。

  大堂里响起广播,又有客户提前打电话来要来看车,艾小渔收起计算器,整整工装,跟在同事身后,分两列到电梯口迎宾,前台接待崔姐冲那位金牌销售顾问刘经理挤了挤眼,“这回像是准客户,提前要求把天台准备好,还问咱们店里能不能刷卡,能不能代上牌,你可得上点心,一举把他拿下!”

  每个涉及到提成收益的部门,都会存在或明或暗的争斗,没有根底没有人脉的新人,注定要被公司里的老油条常青树们踩在脚底下,崔姐值守前台,锦盛堂向外面留的咨询电话,就是前台电话,近水楼台先得月,崔姐判断出的准客户,会占尽优势,给客户推荐和她关系比较好的销售顾问,这就是让谁赚钱不让谁赚钱的潜在不公平竞争了。

  艾小渔站在队尾,听见这话,又努力向后缩了缩,他手里还抓着那块砖头大小的大哥大,市场部经理准备替他印名片时,艾小渔报了电话号码,那砖头似的电话一拿出来,市场经理脸都绿了,艾小渔回去,就被销售经理狠狠批评了一通。

  卖顶级奢侈品的地方,员工平日的衣着装束要大方得体,公司配发的工装皮鞋皮带,虽然样式古板,可做工实在是讲究,为的就是要销售顾问在客户面前,既不会显得太寒酸,也不会显得太花俏,销售顾问衣着寒酸了,在客户面前抬不起头,容易被客户压制,穿的太花俏,又有在客户面前显摆的意思,艾小渔那套工装虽然偏大,穿上效果却是不错,可穿着市值五千多的纯手工西服,手里却拿着块老古董——说老古董那是好听的,其实根本就一垃圾——会给客户带来很大的压力,因为客户判断不出,这位接待他的销售顾问,是因为个人喜好,还是纯粹的精神不正常,才拿着这么一块砖头,以便随时可以殴人。

  这个大块头,真给艾小渔惹了不少麻烦,大公司里的员工,喜欢搞小团体,联合起来排斥外人,他这么个说不清后台的空降兵,因为沾上董事长推荐,本来就格外没人缘,现在大家再看见他这么寒酸的装备,主观上已经把他定性为:家境贫寒,不知从哪儿捞到董事长那条关系,才被塞进锦盛堂的。

  别人说穷,再怎么走投无路,兴许还能从哪旮旯里翻出三两亲戚朋友,路不至于走绝,艾小渔说穷,那是真穷,亲戚没有,朋友不多,麦迪算得上是发小了,可他又不愿意找关系这样亲近的朋友借钱——艾妈妈的经典语录,朋友之间,不能谈钱,一谈钱,真朋友也会变成假朋友。

  于是就一直耗着,市面上百十来块钱的手机,艾小渔也不是买不起,可公司还是有硬性规定,手机的档次规格不能太低,也就是说,换个便宜手机等于不换,艾小渔也就索性不换,坚持用着自已那块砖头。

  电梯门开,大家例行鞠躬问候,艾小渔堆着一脸笑,只等崔姐替客户确定销售顾问,就继续回屋算他的小账,结果崔姐刚开口问了一句,“先生,您好!看着您很面善,以前是不是来锦堂盛看过车?是哪位销售顾问接待您的呢?”

  这是规矩,一定要问的,如果客户以前来过,接待他的销售顾问做过客户记录的话,按车行里的潜规则,别的销售顾问,是不可随便叨菜的。

  那人想了想,“是位姓艾的先生!”

  我们前面也说过,整个白马市三百五十万人,艾姓只四十五人,至于小小的锦堂盛嘛,艾姓就更少,只有艾小渔一个。

  艾小渔一个激灵,快步上前,“您好,先生……”

  半天也没想起来,他到底是什么时候接待过这位客户,那人呵呵一笑,“不用再想了,你不认识我,我最近想买辆威兹曼,有个朋友推荐我来找你,他说你专业过硬,人又实在,是个很不错的销售顾问,所以,今天还要麻烦你为我选一款适合我的威兹曼!”

  他……他的意思是说,今天就要提车,艾小渔一阵虚弱,天上又掉下个馅饼,居然又砸他头上了,威兹曼呐!这人是要买威兹曼呐!这车有价无市,除了锦堂盛,全省内都找不到第二家卖威兹曼的车行,客户要买,还得在原售价的基础上加钱,才能买到,在三百多万的基础上,再加个两三万,简直比吃饭还容易,去掉基础提成八千,只是那加的两三万,艾小渔就可以从中分得百分之三十……不能算,一算艾小渔就眼晕,简直要虚脱。

  这位好心的,拯救艾小渔于水火的先生,对艾小渔的能力深信不疑,由着艾小渔替他选了试乘车辆,在天台上拉足马力,猛地提速跑了两圈以后,非常爽快的定下了这款车,艾小渔头晕脑胀,拿对讲机让库管把新车准备好,先带那位先生看了车架号,那位先生对后六位是066866的车架号,灰常满意,接下来,合格证,关单,带交车手续,艾小渔仔细清点了三遍,抓紧时间请客户刷车款,趴在一楼财务室填出库单时,水平事业部几个同事凑了上来,“艾哥,”负责保险的小尤甜甜的挽住艾小渔的胳膊,“这可是只金鳖啊,你不能轻易放过他,让他出个全险,三百多万的车,你知道只保险提成,你能拿多少?”

  这一会儿艾小渔不能听钱,一听钱就犯晕,迷迷糊糊顺着她问,“多少?”

  “最少这个数!”小尤晃着三根手指头。

  “啊,”艾小渔咬着下唇,很是为难,“我这客户可太优质了,我不能为赚点小钱,就寒了他的心,算了,一会儿我问问他,他愿意买就在这儿买,不愿意买,咱也别勉强他!”

  小尤一怔,成天在展厅晃悠,叫唤着逮老鳖逮老鳖,想钱都想疯了的艾小渔,居然会这么好说话,这简直比伊拉克攻打美国,更让人感觉惊悚。

  精品部的田贝贝急忙冲她挤了挤眼,满不在乎的笑问:“艾哥,你一会儿要带客户出去上牌吧?今天三十多度的高温呢,这么好的车,不贴上太阳膜,出去那光线,啧啧,可够刺眼,再说了,不贴膜对那进口玻璃也不好,我车管所有熟人,你别担心贴了膜上不了牌,我保证不仅能给你那客户上了牌,还给他挑个好号!”

  “挑个好号?”艾小渔来了精神,“我想这客户也会要求上个好号,你给他弄好号,收钱不收?”

  “你看你这话说的,”田贝贝咯咯大笑,“上好号哪有不收钱的,你知不知道,像三个六,三个八,三个九这种号,都卖到五万了,不过我找熟人,最多三万六,就能给你那客户弄个三连号,你看怎么样?”

  “那,我待会儿去问问他,如果客户想要这号,我就来找你。”

  艾小渔填完出库单,脱出水平事业部那一群红粉军团的围困,去给客户办理出库,小尤张着嘴,一脸羡慕的盯着坐在落地玻璃前的那位好心的先生,感叹道:“真是傻人有傻福啊,这么大一只老鳖,居然自已撞艾小渔手里了,偏偏那个呆子又是个死心眼,不肯多赚他钱,哎!有天没日头,还有没有天理啊!”

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